Profil komandnog osoblja Vrlo razuman profil! Mnogo toga je jasno i bez posebnih objašnjenja. Evo nekih nijansi na koje, po mom mišljenju, ima smisla obratiti posebnu pažnju prilikom analize ovog upitnika. Odjeljak "Osobni podaci" - ako su očito nepotpuni, radije razlog

7 Upitnik za promjenu ponašanja Sofisticiranija, ali i pouzdanija metoda: prikupljeni podaci se zapravo mogu koristiti za stvaranje objektivne slike o tome što se događa.

Nažalost, ponekad se programi osposobljavanja razvijaju i primjenjuju bez dovoljne analize i planiranja, a obuka se uvodi jer to rade svi, a pritom oponašaju firme koristeći neke posebne programe. Kopiraju se kao da je to posljednji modni trend, bez uplitanja da li takav stil zaista odgovara potrebama određene prilike. "

U nekim granama elektroindustrije oni su dalje podijeljeni na podgrane. Znakovi formiranja podsektora uglavnom su konstruktivne, dimenzionalne i dimenzionalne prirode (dimenzije, snaga, napon, struja, princip rada) i stoga se razlikuju od znakova formiranja industrije. Neizostavna karakteristika podindustrije je prisutnost vlastite proizvodne baze koja osigurava mogućnost zadovoljenja specifične nacionalne ekonomske potrebe za određenom vrstom električnih proizvoda.

Predložena metodologija omogućuje ne samo planiranje vrijednosti pojedinih pokazatelja, već vam omogućuje i usavršavanje ekonomske strategije univerziteta, tj. kombinuju svoj razvoj i implementaciju u jednom dinamičkom procesu - modelu optimizacije. To je samo element strateškog planiranja, ali ne i zamjena za njega; njegova upotreba mora biti prilagođena uslovima i potrebama određenog univerziteta.

Glavni cilj integriranog pristupa planiranju reprodukcije robe lake industrije je stalni nastavak proizvodnje konkurentnih proizvoda kako bi se zadovoljile potrebe određenog tržišta sa nižim, u usporedbi s najboljom sličnom robom na ovom tržištu, ukupnim troškovima. po jedinici blagotvornog dejstva.

AIS je kreiran kako bi zadovoljio informacijske potrebe određenog korisnika i on je direktno uključen u njegov rad. U ovom slučaju funkcioniranje AIS -a znači rješavanje problema korisnika na temelju informacija, softvera, koje su stvorili dizajneri i drugi stručnjaci u fazama projektiranja i pripreme procesa automatizacije obrade informacija.

Danas banke nemaju baš dobru ideju o tome što će im sutra trebati, a ako to učine, ne mogu jasno formulirati i prezentirati svoje zahtjeve u oblasti AIT -a razvojnim kompanijama. Prije svega, to se odnosi na nedovoljan razvoj bankarstva i nedostatak kompetentnih izjava o problemima. Replicirani (standardni) ABS značajno se razlikuju od prilagođenih (pojedinačnih) u pogledu tehnologije proizvodnje i implementacije. Ako se prilagođeni razvoj odmah prilagodi u skladu s trenutnim potrebama određene banke, tada se replicirani mijenja kada nove potrebe postanu masovne i pojave se u mnogim bankama. Dakle, tržište ABS -a zadovoljava nove potrebe banaka sa značajnim vremenskim pomakom, koji će se sastojati od vremena razumijevanja i formalizacije novih bankovnih problema, a zatim stvaranja sistema od strane programera ABS -a, vremena za dizajn, programiranje i složene otklanjanje grešaka u cijelom sistemu u cjelini.

Ovo predodređuje glavno pravno obilježje poreza - jednostranu prirodu njegovog uspostavljanja. Budući da se porez naplaćuje za pokrivanje javnih potreba koje su odvojene od individualnih potreba određenog poreznog obveznika, porez je pojedinačno besplatan. Plaćanje poreza od strane poreskog obveznika ne dovodi do recipročne obaveze države da učini nešto u korist određenog poreskog obveznika.

Različiti prihodi. U ovom obliku, sloboda lokalnih vlasti je prilično beznačajna, jer se u ovom slučaju iznosi prikupljenih poreskih prihoda dijele između budžeta različitih nivoa. Postupak i uslove za ovu podjelu utvrđuje centralna vlada, bilo prema potrebama pojedinih regija, bilo prema određenim standardima (veličina stanovništva, obim poreskih prihoda itd.).

Prilikom bušenja bušotina i održavanja osnovnih sredstava u radnom stanju u procesu proizvodnje nafte i plina koriste se određene vrste materijala određene kvalitete, veličine, vrste i asortimana koji odgovaraju tehničkim projektima i tehnološkim shemama. Određivanje posebne potrebe za materijalnim sredstvima postiže se navođenjem dodijeljenih sredstava u proširenoj nomenklaturi. Izrada navedenih aplikacija počinje od trenutka prijema avansa i konačnih sredstava. Ovaj posao obavljaju prodajni odjeli UPTOK -a prema fiksnoj nomenklaturi u uskoj suradnji s proizvodnim odjelima (bušenje, proizvodnja itd.) Udruženja, uključujući, ako je potrebno, zaposlenike poduzeća i proizvodnih jedinica udruženja . Izrada detaljnih ponuda je najkritičniji korak u planiranju nabavki. Specifikacije, sastavljene uzimajući u obzir potrošnju specifičnih standardnih veličina materijala koji odgovaraju tehnološkim procesima već u fazi planiranja materijalne podrške, predodređuju racionalnu upotrebu materijala za njihovu namjenu, kao i uštede u procesu proizvodnje, na s jedne strane, te osigurati sistematsko korištenje proizvodnih kapaciteta pojedinih proizvođača. vrste proizvoda - s druge. Prilikom sastavljanja navedenih zahtjeva kao osnova se uzimaju tehnički projekti za izgradnju bušotina dovedeni iz bušenja u planiranoj godini, kao i druga projektna i tehnička dokumentacija. Na primjer, za kompletan set opreme i materijala za objekte u izgradnji i rekonstrukciji koriste se radni crteži i specifikacije za njih. U pravilu se zahtjevi za opremu i materijale za sastavljanje objekata u izgradnji, koji su opskrba kupca, sastavljaju samo u navedenom obliku, koji se odražava na ličnim računima skupštine svakog objekta, te u posebnom dokumentu u obliku navedene aplikacije nije sastavljena. Ilustracija navedene aplikacije za kompletan skup objekata u izgradnji data je u tabeli. 3. Za materijale koji se troše u glavnoj proizvodnji sastavlja se specifikacija u obliku koji je odobrio Državni komitet SSSR -a za nacionalnu sigurnost. U specifikaciji su zahtjevi za određenu vrstu materijala dešifrirani u smislu veličina, ocjena i drugih pokazatelja neophodnih za provedbu proizvodnog programa. Poslovne veze i odnosi sa dobavljačima i potrošačima grade se na osnovu navedenih aplikacija. Prilikom sastavljanja određene potrebe - naručivanja specifikacije, specificiraju se sorte,

Parametri računa mogu se koristiti u izračunima pri generiranju izlaznih obrazaca. Da bi koristio parametre računa u izračunima, korisnik mora samostalno opisati algoritme za te izračune. To obično zahtijeva puno znanja o mogućnostima samog sistema i određene vještine programiranja na jeziku koji je ugrađen u njega. Dakle, parametri računa predstavljaju mehanizam za fleksibilno prilagođavanje informacionog modela računovodstvenog sistema za automatizaciju potrebama određenog korisnika.

Raznolikost softverskih proizvoda na tržištu osmišljenih za rješavanje računovodstvenih problema prirodno postavlja pitanje efikasnog izbora softvera za AIS-BU. Zadatak odabira kompliciraju značajne razlike u konceptima izgradnje softvera, njihovoj funkcionalnoj potpunosti, postupku prilagođavanja potrebama određenih korisnika, mogućnosti korištenja na različitim softverskim i hardverskim platformama, cijeni itd.

Računarski program u tiražu treba posmatrati i kao gotovo rješenje koje nudi posebnu računovodstvenu metodologiju i kao alat koji se može prilagoditi specifičnim potrebama određenih korisnika. Računovodstveni softver koji se nudi na tržištu obično omogućava rješavanje najtipičnijih zadataka financijskog računovodstva i izvještavanja s različitim stupnjem potpunosti. Međutim, regulatorni okvir računovodstva se stalno mijenja, što zahtijeva ili prijelaz na nove verzije programa, ili njihovo prilagođavanje od strane samog korisnika pod izmijenjenim uslovima.

Brojne publikacije namijenjene su stručnjacima koji administriraju računarske računovodstvene sisteme i prilagođavaju ih potrebama specifičnih preduzeća. Firma 1 je posebno aktivna u izdavanju takvih publikacija. Oni sumiraju iskustvo stvaranja i održavanja konfiguracija 1C Enterprise sistema koje je razvila kompanija 1, njeni partneri i

Implementacija komercijalnih transakcija i operacija uključuje razvoj određenih principa i pravila za primjenu novih metoda rada na tržištu. Proizvođač mora unaprijed utvrditi tržišne mogućnosti za nomenklaturu određenih vrsta proizvoda. Istovremeno, proizvođač se ne može ograničiti na današnja istraživanja i razvoj. On mora vidjeti budućnost i usmjeriti istraživanje i razvoj na najperspektivnija područja razvoja znanosti i tehnologije i diktirati (ponuditi) potrošačima najperspektivnije vrste proizvoda. Praksa pokazuje da ako je marketinška aktivnost ograničena na rješavanje trenutne potražnje na tržištu, tada u biti gubi svoje prednosti. Njegova glavna svrha je proučavanje trendova i mogućnosti za razvoj potreba potrošača i igra odlučujuću ulogu u formiranju ovih potreba, specifične potražnje na tržištu.

Ova knjiga pokriva jedan od temeljnih aspekata marketinških aktivnosti - proces segmentacije. U naučnoj literaturi ovom pitanju se posvećuje velika pažnja, budući da se sve marketinške aktivnosti temelje na poznavanju potreba određenih grupa potrošača. Segmentacija vam omogućuje da identificirate različite potrebe kupaca, grupirate ih prema stupnju sličnosti i prilagodite marketinške aktivnosti proizvođača zahtjevima. Međutim, u praksi se čini da je proces segmentacije nešto odvojeno od stvarnosti, neka vrsta apstraktne i apstraktne radnje. Proizvođačima je teško grupirati kupce po nekoj osnovi osim kupljenog proizvoda, vjerujući da će odstupanje od tradicionalne metode dovesti do neželjene promjene u cjelokupnim aktivnostima organizacije. Karakteristično je da ovo ograničenje nije karakteristično samo za ruske proizvođače, geografski položaj preduzeća, kako autori primjećuju, u ovom slučaju ne igra ulogu. Očigledne su složenosti procesa podjele prvobitno homogene grupe potrošača, kao i prednosti koje firma proizlazi iz dobro provedene segmentacije. Autori predložene publikacije dobro su upoznati s praktičnom stranom pitanja, stoga se fokusiraju na faznu provedbu procesa segmentacije. Knjiga nudi različite obrasce, čije ispunjavanje će omogućiti praktičarima da dosljedno prolaze kroz sve faze, logično opravdavajući odluke o segmentiranju potrošača.

Segmentni marketing ima nekoliko prednosti u odnosu na masovni marketing. Tvrtka koja se bavi marketingom radi zadovoljavanja potreba određenog ciljnog segmenta ima priliku ponuditi informiraniju ponudu robe / usluga po pristupačnoj cijeni, olakšavajući sebi odabir kanala distribucije i komunikacijskih sredstava. Konačno, kompanija ima manje konkurenata u određenom segmentu tržišta.

Razmislite o prelasku s orijentacije proizvoda na tržišnu orijentaciju. Mnoge kompanije sastoje se od podjela proizvoda, od kojih svaka radi na nekoliko prodajnih tržišta. Tržišna orijentacija znači stvaranje organizacije koja će se baviti potrebama specifičnih tržišta, koordinirati planiranje i pružiti segmentima sve potrebne proizvode.

Istovremeno, u Rusiji se razvilo pojednostavljeno razumijevanje pojma kvaliteta, što znači usklađenost sa svim standardima ili prisustvo certificiranog sistema kvalitete prema ISO 9000. Dakle, najjednostavnija jednadžba "usklađenost sa standardima = kvaliteta" je zamisao planske ekonomije. Tržišna ekonomija zahtijeva orijentaciju ne samo na poštivanje normi i standarda, već i na što potpunijem zadovoljavanju potreba određenog potrošača i društva u cjelini. Istovremeno, prisustvo certificiranog sistema kvaliteta ne garantuje trenutni uspjeh na tržištu, već je samo jedan od elemenata konkurencije.

Koliko ovaj indeks zadovoljava potrebe određene osobe zavisi uglavnom od blizine njegovih kupovina setu koji je korišten za izračunavanje

Potreba za posebnim programom povezanih ulaganja

Budući da su troškovi korištenja povezani s potrebama određene osobe

Za potpuni odabir softverskih alata i upotrebu tehnologija dizajniranja baze podataka koje odgovaraju potrebama određenog razvoja potrebna je duboka analiza i klasifikacija dostupnih alata za projektiranje.

Ovaj vojni sistem u samoj zaljevskoj zoni ili na njegovoj periferiji namjerava uspostaviti vojno-političku kontrolu američkog imperijalizma nad zemljama izvoznicama nafte i stvoriti ovdje antisovjetsko vojno uporište Sjedinjenih Država. Karakteristično je da u isto vrijeme američki političari izbjegavaju dešifrirati koncepte što je dozvoljeno, a šta nije dopušteno u postupcima zemalja proizvođača nafte. Očigledno, to bi trebalo učiniti politiku vojnog pritiska fleksibilnijom i prilagoditi je potrebama određene situacije. Ranih 1980 -ih, uvođenje novog embarga na naftu na opskrbu Sjedinjenih Država, kao i naglo smanjenje proizvodnje nafte u zemljama proizvođačima i prekid komunikacijskih linija kroz koje bliskoistočna nafta ulazi u razvijene kapitalističke zemlje, je nazvano apsolutno neprihvatljivim. Istovremeno, američki lideri nisu

Istraživanje potrošača prvenstveno ima za cilj razumijevanje njihovih potreba kako bi se osiguralo njihovo najveće zadovoljstvo.

Za što potpunije zadovoljenje potreba potrebno je identificirati i dubinski analizirati već postojeće potrebe, proučiti obrasce njihovog razvoja i formiranja novih potreba.

Koji se zadaci rješavaju prilikom proučavanja potreba? Analiza praktičnih rezultata korištenja kategorije potreba omogućuje izdvajanje sljedećih zadataka: 1) izgradnja hijerarhijske strukture potreba, tj. strukturiranje općih potreba na nekoliko privatnih nivoa; 2) utvrđivanje kvantitativnih vrijednosti individualnih potreba i njihove dinamike; 3) proučavanje sistema preferencija potrošača u pogledu prioriteta ostvarivanja individualnih potreba, zahtjeva za asortiman i kvalitet robe i usluga; 4) klasifikaciju i mjerenje potrošačkih svojstava roba i usluga; 5) utvrđivanje strukture zadovoljenih i nezadovoljenih potreba.

Postoje dva pristupa proučavanju potreba.

Prvi pristup proučavanje potreba leži u poznavanju zakona razvoja društvenih potreba dovodeći to znanje do takvog stepena konkretnosti, koji bi omogućio unaprijed predviđanje strukture potreba budućnosti. Formiranje pod utjecajem objektivnih i subjektivnih faktora, ljudske su potrebe samo relativno individualizirane i predodređene su razvojem društvene proizvodnje i životnim uvjetima. U njihovom istraživanju, analiza razvoja proizvodnih snaga društva, naučno -tehnološkog napretka, promjena društvenih odnosa i društvenih institucija ima odlučujuću ulogu. Potrebe proizvodnje i ljudi na kraju određuju ti faktori.

Jedan od glavnih pravaca za implementaciju prvog pristupa je identifikacija društveno-ekonomskih zakona koji određuju formiranje potreba. U skladu s ovim zakonima, raste ukupna količina potreba, izražena povećanjem količine potrošene robe i usluga, poboljšava se struktura potreba, što se očituje u povećanju udjela nematerijalnih potreba u odnosu na materijalne, duhovne u poređenju sa fizičkim potrebama itd. Osim toga, treba napomenuti povećanje zahtjeva ljudi za kvalitetom robe i usluga.

Prilikom proučavanja potreba koriste se i znanja iz fiziologije, higijene, psihologije, urbanog planiranja itd.

Međutim, treba imati na umu da prirodne znanosti mogu formulirati samo zahtjeve za životne uvjete ljudsko tijelo kao predstavnik biološke vrste. U međuvremenu, osoba je društveni fenomen, funkcionira kao član društva, a njegove potrebe nisu samo određene biološke prirode- povezani su sa čitavim nizom društveno-ekonomskih faktora i životnih uslova ljudi i uglavnom su socijalne prirode.

Izbor svrsishodnog, naučno utemeljenog skupa potreba iz mnogih mogućih kombinacija ne može se napraviti sa stanovišta samo bioloških potreba organizma. Od fundamentalnog značaja u ovom slučaju je široko razmatranje različitih aspekata društvenih uslova života ljudi, individualnih zahtjeva za asortiman i kvalitetu roba i usluga.

Ako na fiziološke potrebe uvelike utječu ekonomski čimbenici i zapravo dobivaju svoj društveni oblik, tada duhovne, intelektualne potrebe, čija se uloga u životu društva brzo širi, u značajnoj mjeri ovise o razvoju društva, kulturi, tehničkim napredak i društveni odnosi.

Poteškoće u određivanju potreba na osnovu zakona o njihovom nastanku i razvoju, uglavnom zbog nedovoljnog proučavanja ovih zakona, u velikoj mjeri se prevladavaju korištenjem drugog pristupa.

Drugi pristup je bihevioralni sastoji se u proučavanju subjektivnih oblika ispoljavanja zakona razvoja potreba. Prognoze razvoja potreba napravljene su na osnovu proučavanja stvarnog ponašanja potrošača s naknadnim objedinjavanjem dobivenih podataka.

U tu svrhu proučavaju se procjene pojedinih potrošača različite robe i kompleta robe (tj. Preferencijalni sistemi), kao i planovi za buduću kupovinu, potražnja za određenom robom i uslugama i njene promjene pod uticajem različitih faktori, veličina imovine stanovništva, struktura i obim prodate robe i usluga. Treba napomenuti da postoje velike poteškoće u identificiranju čak i prevladavajućih sklonosti; pojavljuju se temeljne poteškoće u identificiranju budućih preferencija, posebno kvalitativno novih potreba.

U nastavku će biti opisane neke od metoda za proučavanje potreba i potrošača zasnovane na drugom pristupu.

Proces donošenja odluka o kupovini i radnje ljudi prilikom donošenja naziva se ponašanje potrošača pri kupovini. Obično se ovaj izraz koristi za označavanje potrošača koji kupuju robu za ličnu i kućnu, a ne za poslovnu upotrebu.

Odluke potrošača mogu se podijeliti u tri opće kategorije:

1) ponašanje pri rutinskim kupovinama;

2) odluke zasnovane na ograničenoj analizi;

3) odluke zasnovane na dubinskoj analizi.

Prva vrsta odluke karakterizira često jeftine kupovine koje ne uključuju ozbiljnu potragu za proizvodom i analizu situacije kupovine. Kada se takva roba kupuje, potrošač može dati prednost određenoj marki, iako je upoznat s drugim robnim markama u ovoj grupi.

Ograničena analiza odluke o kupovini donosi se kada potrošač kupi proizvod nepoznate marke u poznatoj grupi proizvoda, a odluka o kupovini zahtijeva prethodno prikupljanje i analizu informacija. Na primjer, kupovini poboljšanog deterdženta za rublje Tide može prethoditi prikupljanje informacija o prahu od prijatelja i saradnika.

Detaljna analiza provodi se pri skupim, rijetkim kupovinama robe nepoznatih ili malo poznatih marki (automobili, kuće, ostatak).

Osim toga, razlikuju se i impulsivne kupovine tijekom kojih se ne vrši svjesno planiranje kupovine, već se to može učiniti na osnovu emocija ili hitno.

Postupak donošenja odluke o kupovini potrošača može se podijeliti u pet uzastopnih faza (slika 8.1): pojava problema, traženje informacija, alternativna evaluacija, kupovina i procjena nakon kupovine.

Problem nastaje kada potrošač postane svjestan razlike između željenog i stvarnog stanja kupovine - na primjer, krajem godine je otkriveno da je tjednik završio.

Potraga za informacijama ima za cilj dobivanje potrebnih informacija o traženom proizvodu. Takve informacije mogu biti sadržane u memoriji potrošača, ali moguće je da su za njihovo traženje potrebni vanjski izvori.

Da biste ocijenili mogućnosti kupovine, morate odabrati kriterije. Karakteristike alternativnih proizvoda obično se smatraju takvim kriterijima. (Tehnike ocjenjivanja s više kriterija bit će opisane u odjeljku o upravljanju novim proizvodima.) Marketinški stručnjaci mogu utjecati na ocjene kupaca pravilnim opisom ponude proizvoda, fokusirajući se na karakteristike koje su potrošačima najvažnije.

Ako je kao rezultat ocjenjivanja alternativnih proizvoda potrošač odabrao jednu ili više marki za moguću kupnju, tada počinje faza kupovine. Osim odluka donesenih u prethodnoj fazi, i drugi faktori utiču na proces kupovine: blizina prodavnice, dostupnost proizvoda, njegova cijena, uslovi kupovine i isporuke kupljenog proizvoda itd. Na primjer, ako trgovina nema robnu marku koju je potrošač stavio na prvo mjesto po svom izboru, može kupiti robu koju je stavio na drugo mjesto.

Procjena vrijednosti nakon kupovine je usporedba očekivanja prije i nakon kupovine. U ovoj fazi se pokazuje je li potrošač zadovoljan kupnjom ili nije. Ovisi o tome koje će podatke o kupljenom proizvodu potrošač prenijeti drugim ljudima i hoće li ubuduće više puta kupovati ovaj proizvod.

Ponašanje potrošača na tržištu, priroda kupovine određeni su njihovim ličnim, kulturnim, društvenim i psihološkim faktorima, čije je proučavanje najvažniji zadatak marketinškog istraživanja.

Faktori ličnosti uključuju starost, fazu životnog ciklusa porodice, zanimanje, ekonomski status (nivo prihoda po porodici i jednom članu porodice), način života, tip ličnosti i sliku o sebi.

Životni ciklus porodice je skup pojedinačnih faza kroz koje porodica prolazi u svom razvoju od trenutka svog nastanka.

Mogu se razlikovati sljedeće faze životnog ciklusa porodice;

• neženja (mladi, neoženjeni ljudi koji žive nezavisno od roditelja);

• mlada porodica bez djece;

· "Puno gnijezdo" -1 (najmlađe dijete ima manje od 6 godina);

· "Puno gnijezdo" -2 (najmlađe dijete ima 6 i više godina);

· "Potpuna utičnica" -3 ( vjenčani par sa samostalnom djecom);

· "Prazno gnijezdo" -1 (djeca žive odvojeno od roditelja, glava porodice radi);

· "Prazno gnijezdo" -2 (glava porodice u penziji);

· Samo jedan roditelj ostaje živ i radi;

· Samo je jedan roditelj preživio i otišao u penziju.

Očigledno, za različite faze životnog ciklusa porodice potrebe su različite (za hranom, odjećom, stanovanjem, rekreacijom itd.).

Način života - stereotipi životnog ponašanja osobe, izraženi u njihovim interesima, uvjerenjima, postupcima. Životni stil potrošača mjeri se vrlo dugim upitnicima, ponekad i do 25 stranica. Ovi upitnici traže od potrošača da utvrde stupanj slaganja ili neslaganja s tvrdnjama, od kojih su neke navedene u nastavku:

· Ja sam osoba koja sve pažljivo planira.

· U potrazi za zabavom, obično napuštam svoj dom.

· Obično se oblačim radi mode nego radi udobnosti.

· Uživam gledati sport na TV -u.

Istraživačke kompanije razvile su klasifikatore stilova života, dijeleći ih na 6-10 tipova, unutar kojih se provode posebne studije. Marketinški stručnjaci često osmišljavaju prilagođene marketinške programe koji ciljaju na stilove života.

Svaka osoba je osoba, koja određuje njenu reakciju na utjecaje iz spoljnom okruženju... Tip ličnosti karakteriziraju takve osobine kao što su samopouzdanje, neovisnost, agresivnost, društvenost, prilagodljivost, inertnost itd. Na primjer, uzgajivači kave su otkrili da su aktivni potrošači kave izrazito društveni pojedinci.

Samopredstavljanje - složene mentalne predstave osobe o sebi, o svom "ja". Na primjer, ako netko sebe smatra kreativnom i aktivnom osobom, tražit će proizvod koji zadovoljava ove karakteristike.

Kulturni faktori uključuju pripadnost kulturi, subkulturi i društvenoj klasi. Za trgovca je vrlo važno da bude svjestan promjena kulturnih faktora kako bi na njih odgovorio prijedlogom novih proizvoda.

Kultura se shvaća kao skup osnovnih vrijednosti, koncepata, želja i ponašanja, koje član društva percipira iz porodice i drugih društvenih institucija.

Subkultura je grupa ljudi sa zajedničkim sistemom vrijednosti zasnovanim na zajedničkim životnim iskustvima i situacijama - na primjer, nacionalne, vjerske, regionalne grupe. Prilikom provođenja marketinškog istraživanja u ovoj oblasti, prije svega, traže se odgovori na pitanja: „Je li upotreba proizvoda povezana s određenim etničke grupe ili pripadnost ovoj grupi igra značajnu ulogu? "

Društvena klasa je relativno uređena i stabilna društvena grupa čiji članovi dijele zajedničke vrijednosti, interese i ponašanje. Ovdje se najčešće istražuju sljedeća pitanja: "Je li ova grupa proizvoda ili određena marka simbol pripadnosti određenoj društvenoj klasi, društvenoj grupi?"

Društveni faktori uključuju male grupe, podijeljene u članske grupe, referentne grupe, porodicu, društvene uloge i status.

Članska grupa je grupa kojoj pripadaju određene osobe i koja direktno utiče na njihovo ponašanje, na primjer, porodica, saradnici, prijatelji.

Referentna grupa - grupa za koju osoba pravi direktna ili indirektna poređenja u formiranju svojih odnosa i ponašanja. Na ljude često utječu referentne grupe čiji članovi nisu. Taj se utjecaj provodi na najmanje tri načina: pokazivanjem novih obilježja ponašanja i načina života; promenom stavova ljudi i njihovih procena života; promjenom ocjena određenih proizvoda. U referentnoj grupi može postojati „lider mišljenja” koji ima posebno snažan utjecaj na ostale članove grupe. Identificiranje lidera mišljenja kako bi se na njih izvršio određeni utjecaj jedan je od zadataka marketinškog istraživanja u tom smjeru. Posebno je važno proučiti mišljenja članova referentne grupe prilikom lansiranja novog proizvoda.

Društvena uloga odnosi se na određene vrste aktivnosti koje se od pojedinca očekuje u odnosu na ljude oko njega. Na primjer, ista osoba može igrati uloge sina, oca i redatelja. Ispunjavanje uloga pretpostavlja aktivnost njihovih izvođača u skladu sa njihovim okruženjem. Ovisno o tome koju osobu trenutno igra, ovisi o njenom kupovnom ponašanju.

Status je položaj pojedinca u društvu. Na primjer, status direktora, status oca. Status izražava opću ocjenu koju društvo daje pojedincu. U svom ponašanju pri kupovini pojedinac se vodi svojim statusom. To se odnosi na odjeću, hranu i još mnogo toga.

Psihološki faktori uključuju motivaciju, percepciju, učenje, uvjerenja i stavove. Ovi faktori imaju snažan utjecaj na ponašanje potrošača.

Prilikom proučavanja motivacije ili impulsa koji izazivaju aktivnost ljudi i određuju njenu orijentaciju, u ovom slučaju, za kupnju određenog proizvoda, traže se odgovori na pitanja poput: "Zašto se vrši ova kupovina?", Šta potrošač traži kada kupujete ovaj proizvod? "" Koje potrebe pokušava zadovoljiti? " Osoba u svakom trenutku doživljava različite potrebe. Međutim, većina ovih potreba nije dovoljno jaka da ga motivira da djeluje u određenom trenutku. Potreba postaje motiv tek kada dostigne dovoljan nivo intenziteta. Pod motivom podrazumijevamo potrebu čija je hitnost dovoljna da osobu usmjeri na njeno zadovoljenje. Za proučavanje motiva ponašanja potrošača koristi se motivacijska analiza. U marketingu se pri analizi ponašanja potrošača najčešće koristi teorija motivacije Freuda i Maslowa.

Na temelju Freudova psihoanalitičkog modela proučava se proces donošenja odluka o kupovini potrošača. Pretpostavlja se da su važni motivi kupovine potrošača podsvjesni i da potrošači, prilikom formiranja mišljenja o određenom proizvodu, nisu u mogućnosti jasno i jasno opravdati svoj izbor. Na primjer, potrošač ne smije kupiti šljive jer ih podsvjesno povezuje sa starošću. Potrošač bi radije kupio gotovu mješavinu za izradu muffina samo zato što time zadovoljava podsvjesnu želju da uzme barem minimalni dio u izradi tijesta (u smjesu se moraju dodati jaja). Iako je namjerno dodavanje jaja motivirano željom za poboljšanjem kvalitete tijesta.

Prema Frojdovoj teoriji motivacije, osoba je od rođenja pod pritiskom mnogih želja, koje ne ostvaruje u potpunosti i ne kontrolira. Dakle, pojedinac nikada nije potpuno svjestan motiva svog ponašanja. Istraživači ponašanja potrošača pokušavaju otkriti temeljne motive svog ponašanja i kupovine. Izravni intervju za to nije prikladan - koriste se posebne indirektne metode koje omogućuju prevladavanje otpora ličnosti želji da prodre u njegovu dušu. Nalazi istraživača često su neočekivani. Na primjer, zaključak da je pušenje cigara za muškarce produžetak navike sisanja palca iz djetinjstva. Izgled proizvod može utjecati na uzbuđenje emocija potrošača, što može olakšati ili ometati kupovinu.

Maslowova teorija motivacije ima za cilj objasniti zašto ljudi imaju određene potrebe kao motive za svoje ponašanje u određenom trenutku. Maslow je razvio hijerarhijski sistem potreba, koji prema važnosti uključuje sljedeće potrebe; fiziološki (u hrani, odjeći, stanovanju), u samoodržanju (sigurnost, sigurnost), društveni (pripada određenoj društvenoj grupi, zaljubljen), u pogledu (samopoštovanje, priznavanje zasluga, sticanje određenog statusa u organizacije), u samopotvrđivanju (samorazvoj i samoostvarenje, sposobnost da u potpunosti otkriju svoje sposobnosti). Osoba nastoji zadovoljiti prije svega najvažniju potrebu. Čim to uspije, ona prestaje djelovati kao motivator, a osoba će pokušati zadovoljiti sljedeću najvažniju potrebu. Na primjer, izgladnjelu osobu mnogo više zanima hrana (potrebe nivoa 1) nego događaji u svijetu umjetnosti (potrebe nivoa 5), ​​nego stepen poštovanja i ljubavi drugih (potrebe nivoa 4 i 3) nego čistoća vazduh kojim udiše (potrebe drugog nivoa). No kako je sljedeća, najvažnija potreba zadovoljena, sljedeća dolazi do izražaja. Ovo znanje se koristi kako u procjeni mogućeg ponašanja različitih kategorija potrošača, tako i u motiviranju zaposlenika, uključujući i marketinške usluge.

Percepcija je proces kojim pojedinac odabire, sistematizira i tumači informacije kako bi izgradio smislenu sliku stvarnog svijeta. Prilikom proučavanja ponašanja potrošača i odabira metoda promocije potrebno je uzeti u obzir da ljudi selektivno percipiraju informacije koje su im pružene, tumače ih na različite načine i usvajaju ih u skladu sa svojim stavovima i uvjerenjima.

U procesu svog aktivnog ponašanja ljudi uče, usvajaju svoje prethodno iskustvo. Asimilacija se sastoji u promjeni ponašanja pojedinaca na osnovu stečenog iskustva. Prilikom poticanja potražnje treba uzeti u obzir faktore asimilacije kao što su unutarnji poticaji kupaca, poticaji drugih, reakcije kupaca na priliku da kupe proizvod i konsolidacija iskustva kupovine određenog proizvoda.

Na ponašanje potrošača pri kupovini utječu uvjerenja, tj. određene ideje o proizvodu. Uvjerenja se mogu temeljiti na stvarnom znanju, mišljenju, vjeri. Mogu biti, a ne moraju biti emocionalno nabijeni. Trgovcima je korisno znati što potrošač ima o određenom proizvodu. Očigledno, negativna uvjerenja sprečavaju vas u određenim kupovinama.

Potrebe društva, a prije svega ekonomske potrebe kao osnova cjelokupne društvene proizvodnje, objektivna ... Potrebe koje društvo prepoznaje, društvene klase, grupe i pojedinci djeluju kao njihove interesima.

Ovisno o ciljevima istraživanja, koriste se različiti osnovi za podjelu potreba u grupe:

Glavni problem je što sve klasifikacije uzimaju u obzir određene aspekte potreba i ne postoji potpuna klasifikacija. Bestuzhev-Lada ga je pokušao izgraditi, ali ...

Kvalitativna i kvantitativna raznolikost potreba dovela je do mnogih klasifikacija potreba. Mogu se klasificirati prema različitim kriterijima.

Ali prvo, definirajmo šta podrazumijevamo pod pojmom "klasifikacija". Klasifikacija - od lat. classis rank + facere do:

1) sistem podređenih pojmova iz bilo koje oblasti znanja, koji se koristi kao sredstvo za uspostavljanje veza između ovih pojmova ili klasa objekata, kao i za orijentaciju u različitim pojmovima ili odgovarajućim objektima;

2) uređen skup koncepata, raspoređen po klasama na osnovu njihovih odnosa, klasifikaciona struktura se obično prikazuje u obliku tabela ili dijagrama;

3) proces naručivanja ili raspodjele koncepata u klase radi odražavanja odnosa među njima i izrade klasifikacijske sheme.

U klasifikaciji potreba, kao i u svakoj drugoj klasifikaciji, prije svega se mora poštivati ​​zahtjev potpunosti. To znači da svaki element analiziranog skupa mora biti dodijeljen jednoj ili drugoj grupi. U problemu koji se razmatra ispunjenje ovog uvjeta komplicira činjenica da je gotovo nemoguće uspostaviti potpuni popis ljudskih potreba.

Važan aspekt analize potreba je njihova hijerarhija.

Sada se najčešće nalaze sljedeće klasifikacije:

1. Po područjima djelovanja:

potrebe za radnom snagom

znanje

2. Prema predmetu potreba:

pojedinac

kolektivno

javnosti

3. Prema objektu potreba

materijal

duhovna

4. Prema funkcionalnoj ulozi:

dominantan / minor

centralni / periferni

stabilno / situaciono

5. Po nivou zadovoljstva

potrebe minimalnog nivoa

osnovne potrebe

potrebe nivoa luksuza

Minimalni nivo zadovoljenja potreba postojanja osigurava opstanak čovjeka.

Osnovni (normalni) nivo pruža mogućnost za nastanak značajnih intelektualnih i duhovnih potreba. Ovaj nivo se može odrediti subjektivno i objektivno. U prvom slučaju, kriterij za dostizanje osnovnog nivoa je vrijeme u kojem je osoba zauzeta mislima o podmirivanju potreba za hranom, odjećom, stanovanjem i sigurnošću. Preporučljivo je poći od činjenice da ovo vrijeme ne smije prelaziti polovicu vremena za buđenje. Objektivna procjena osnovne linije može biti potrošački budžet, koji stručnjaci smatraju neophodnim za različite aktivnosti. Konkretno, rad rudara jedan je od najintenzivnijih i najopasnijih. Stoga su troškovi hrane i odmora za rudare objektivno veći nego za uredsko osoblje.

Predlaže se da se razina luksuza smatra onom u kojoj zadovoljenje potreba postojanja iznad osnovnog nivoa postaje samo sebi cilj i / ili sredstvo za pokazivanje visokog društvenog statusa. Na nivou luksuza, osoba "živi da bi jela, a ne da bi živjela".

6. Po stepenu racionalnosti

racionalne potrebe (razumne i normalne)

iracionalne (nerazumne) potrebe

7. Po stepenu elastičnosti

teško (na primjer, potreba za hranom)

elastična (potreba za nakitom, na primjer)

Zanimljiva klasifikacija K. Obukhovskog iznesena u knjizi "Psihologija ljudskih instinkta". U svom sastavu uključuje: potrebu za sigurnošću, potrebu za priznanjem, potrebu za prijateljstvom, potrebu za novim iskustvom.

SN Parkinson je napisao: „Kad su Adam i Eva pojeli zabranjeno voće, bili su protjerani iz raja ne da bi im uskratili znanje o dobru i zlu (u tom pogledu su već pretrpjeli štetu), već da ih spriječe da pronađu drvo života, okusivši njihove plodove, postigli bi besmrtnost. Tako su se Adam i Eva našli pred rajskim vratima, obdareni smrtnošću kao nasljednom, generičkom osobinom. Osim toga, naučili su niz upornih podražaja, koji su se od tada povećali samo za jedan. Kršenje zabrane Adama i Eve izazvano je željom za: a) hranom (i zaklonom), b) ljepotom, c) znanjem, d) spolom i e) nevaljalstvom. Ova razmatranja (plus jedan - briga za status) su osnovne potrebe. "

Abraham Maslow

A. Maslow dijeli potrebe prema redoslijedu njihovog zadovoljstva kada se potrebe najvišeg nivoa pojave nakon zadovoljenja potreba nižeg nivoa.

Biološki (fiziološke) potrebe su posljedica potrebe za održavanjem života. Za normalan metabolizam, osobi je potrebna hrana, uslovi pogodni za život i sposobnost odmora i sna. Te se potrebe nazivaju vitalnima, jer je njihovo zadovoljavanje bitno za život.

Spoznaja potrebe u sigurnosti .

Need in komunikacija, ljubav s druge strane to je psihološka i društvena potreba, čije provođenje omogućava ljudima da djeluju u grupama.

Potreba za priznanjem i samopotvrđivanjem je društvena potreba, čija vam implementacija omogućuje da odredite svoje mjesto u društvu.

Potreba za samoizražavanjem je kreativna, konstruktivna potreba.

E. Fromm razlikuje dvije grupe potreba. Jedan - utaživanje gladi, žeđi, sna itd. - odnosno fiziološki određene potrebe samoodržanja. Oni čine dio ljudske prirode koji zahtijeva zadovoljstvo pod bilo kojim uvjetima i stoga je primarni motiv ljudskog ponašanja.

Druga grupa potreba, jednako važna, iako nije ukorijenjena u fiziološkim procesima, ali čini samu bit ljudskog postojanja je potreba za povezivanjem sa vanjskim svijetom, potreba za izbjegavanjem usamljenosti. Osjećaj potpune usamljenosti vodi do mentalnog uništenja, baš kao što fizička glad vodi do smrti. Pojedinac može živjeti među ljudima, ali u isto vrijeme doživjeti osjećaj potpune izolacije; ako pređe neku granicu, onda postoji mentalni poremećaj shizofrenog tipa.

Jedan od modernih koncepata ljudskih potreba je sljedeći:

Kriterij za identificiranje potreba je sama struktura osobe, gdje je moguće razlikovati biofizičke, psihofiziološke i psiho-socijalne podsisteme pojedinca, čije optimalno međusobno funkcioniranje osigurava njegov opstanak i razvoj.

Slijedom toga, na temelju temeljne potrebe za vlastitom reprodukcijom i razvojem razlikujemo tri međusobno povezane i međusobno povezane grupe potreba: biofiziološke (čije zadovoljenje osigurava opstanak i razvoj organizma); psihofiziološki (povezan s temperamentom i mentalnim svojstvima pojedinca); socio-psihološke (diktirane mjestom i ulogom pojedinca u društvenim grupama i zajednicama).

U grupi biofiziološke potrebe isticati se:

Potreba za biološki potpunom prehranom, koja osigurava reprodukciju materijalnih i energetskih struktura tijela;

Potreba za stalnim dolaskom informacija o stanju vanjskog okruženja i samog organizma;

Potreba za sigurnošću

Seksualni instinkt, "nicanje" u drugim dimenzijama osobe u obliku seksualne potrebe i potrebe za ljubavlju.

Psihofiziološki kompleks potreba uključuje:

Potreba za materijalnom udobnošću;

Potreba za komunikacijom i kontaktima;

Potreba za emocijama, utiscima i zabavom;

Potreba za promjenom aktivnosti.

Socijalno-psihološke potrebe odražavaju potrebu osobe za pripadnošću određenoj društvenoj grupi i kombiniraju:

Potreba za identifikacijom ili, koristeći drugu terminologiju, potreba za vjerom, uvjerenjima, idealima;

Potreba za statusom, odnosno zauzimanjem određenog mjesta u društvenoj grupi;

Potreba za personalizacijom, odnosno sposobnošću da utičete na druge ljude, ostavite svoj trag, „utisnete se“ u kolektivno sjećanje;

Potreba za novim društvenim iskustvom, bez kojeg je nemoguće živjeti u okruženju koje se stalno mijenja. (Spolja se ta potreba javlja kao potreba za obukom, kao informaciona potreba itd. Jedan od oblika izražavanja ove temeljne potrebe je potreba za operativnim razvojem novih načina života i redovnim ažuriranjem već korištenih načina. Među društvenim sistemima osmišljenim da zadovolje ovu potrebu, samoodređeni i različiti komunikacijski sistemi, uključujući masovne);

Potreba za smislom života, koja se ponekad naziva i potreba za samopoštovanjem.

Sve te potrebe međusobno djeluju, reflektiraju se jedna u drugu, a ponekad se pretvaraju jedna u drugu. Stoga se osoba može iskreno uvjeriti da želi jedno, dok je pravi izvor njegove aktivnosti potpuno drugačija, ponekad nesvjesna potreba.

Broj osnovnih ljudskih potreba, kako je gore spomenuto, mali je, ali broj objekata (pojava, procesa) koji mogu zadovoljiti te potrebe prkosi svakom nabrajanju. I što je najvažnije, jedna te ista potreba može se zadovoljiti potpuno različitim objektima i načinima, i obrnuto, isti se objekt može koristiti za zadovoljavanje različitih potreba.

Dugotrajna upotreba jednog te istog predmeta (ili metode) zadovoljenja potrebe čini ga toliko uobičajenim da postoji potreba za ovim konkretnim predmetom ili ovom posebnom metodom. Istovremeno, svi drugi objekti ili metode, čak i hiljadu puta bolji, jednostavno se neće primijetiti.